Il cervello rettiliano, ecco come funziona

Il guru delle vendite spiega come convincere un cliente: ‘Parlate al suo cervello rettiliano’

Mettetevi in testa che per convincere un potenziale cliente bisogna far leva sul suo cervello da coccodrillo, lo dicono le ultime ricerche scientifiche. Non iniziate col parlargli dei massimi sistemi. Si stuferà subito. Piuttosto andate al sodo e rendete il più basico possibile il vostro messaggio.

L’affare si gioca nei primissimi momenti dell’incontro. Perché succede ciò?

Le scoperte dimostrano che il nostro cervello si è sviluppato in tre fasi.

  • Prima si è formato quello primordiale. Detto anche rettiliano per l’appunto, che ha solo un compito: salvarci la vita. Infatti non pondera e risponde invece a schemi primordiali del tipo: mangio, quindi io ti mangio, tu mi mangi; io scappo, tu scappi; io vinco, tu vinci; io perdo, tu perdi.
  • Poi quello medio che determina il significato delle cose e delle situazioni sociali.
  • E infine, la più evoluta, la neocorteccia. Quest’ultima ha una capacità di problem solving ed è in grado di riflettere su temi complessi, producendo risposte razionali.

Ma il problema è che queste parti non si interfacciano direttamente. Quando comunichiamo un progetto di vendita, lavora la parte più raffinata del nostro cervello, la neocorteccia. Mentre l’ascoltatore mette in atto il suo cervello da coccodrillo, dove si trova l’amigdala, che converte i messaggi in reazioni fisiche come l’accelerazione del battito cardiaco, il sudore, l’intensificazione del respiro e un’ansia crescente. E genera una sensazione che induce le persone a fuggire, attaccare o proteggere, nel caso specifico dalla presentazione. Per questo si crea un disallineamento tra messaggio e destinatario. E il più delle volte un affare fallisce.

Oren Klaff, uno dei massimi esperti al mondo di vendite, sapendo tutto ciò e sperimentando con i suoi clienti azioni e reazioni, ha trovato una formula per tradurre le idee complesse che uscivano dalla sua neocorteccia e comunicarle in modo tale che il cervello da coccodrillo dell’acquirente potesse accettarle e dedicarvi la necessaria attenzione.

Cosa che l’ha portato a fare affari con Yahoo!, Google, Qualcomm e molte altre grandi società, ottenendo finanziamenti per più di un miliardo di dollari proprio grazie al suo metodo basato sulle neuroscienze. Che ha decodificato con l’acronimo Strong, sarebbe a dire:

  • Set the frame (Crea il contesto)
  • Tell the story (Racconta la storia)
  • Reveal the intrigue (Rivela l’intrigo)
  • Offer the prize (Offri una ricompensa)
  • Nail the hookpoint (Raggiungi il punto di aggancio)
  • Get the deal (Convinci l’investitore o il cliente)

In pratica, cosa ci sta dicendo? Di creare una realtà comune, di far partecipare l’altro, interessandolo. Ma per farlo bisogna rivelare l’intrigo. Spiegando che c’è sotto qualcosa di tangibile, una ricompensa.

Perché il cliente deve poter pensare: “Cosa ci guadagno?”. E a quel punto, come si fa nella vendita classica, abbiamo creato un aggancio emotivo e oggettivo che lo coinvolga. Tutto questo seguendo un ordine logico che ci si prepara magari con una presentazione in power point, tenendo sempre conto che s’interagisce con il cervello da coccodrillo.

Soprattutto avendo la consapevolezza che si può ‘inciampare’ in ogni fase del processo, per l’esattezza quando l’altra persona avverte un senso di noia, di confusione o di minaccia. Ricordate il film Lo Squalo? La suspence che era riuscito a creare Spielberg senza far mai vedere il predatore? Ebbene, per vincere l’ideale è usare gli elementi della sorpresa e della tensione.

Klaff insegna come fare nel dettaglio in Pitch Anything, la presentazione perfetta, edito da RoiEdizioni, dove racconta anche l’importanza dei ruoli e gli schemi da attivare.

“Prima di una riunione mi chiedo quali atteggiamenti entreranno in gioco”, scrive nel libro. “Poi prendo semplici decisioni sul tipo di schema mentale che voglio adottare. Da molti anni ne uso solo quattro che coprono tutte le possibili situazioni di business. Per esempio, se so che la persona da incontrare ha una personalità dominante userò uno schema mentale di contenimento del potere.

Se ha una mentalità analitica che guarda ai minimi particolari, sceglierò uno schema mentale dell’intrigo. Se sono in inferiorità numerica e ho contro tutte le probabilità, dovrò usare schemi incentrati sul tempo e sulle ricompense. Naturalmente sono pronto a cambiare schema in funzione di come si evolve o si modifica l’interazione sociale”.

Questo metodo secondo lui permette di avere il pieno controllo sulla trattativa e non si ha più bisogno di inseguire i clienti, in quanto loro stessi chiederanno di lavorare con noi. Ma richiede tempo e soprattutto la voglia d’impararlo.

“In effetti, la complessità che Klaff descrive è un regalo immenso”, afferma la master coach Marina Osnaghi.Può aprire degli spazi immensi al potenziamento dell’interazione. Ma visto che a volte il passo falso può prendere il sopravvento, in quei casi bisogna avere la capacità di dire: ‘Non è andata bene. Pazienza!’Quindi è molto importante fare un’analisi ex post, cercando di capire come comportarsi la prossima volta. Chiedendosi: cosa ci ha fatto andare più o meno in crisi? Cosa ci ha aiutato? Cosa è stato efficace?

Detto questo e riconoscendo il metodo Strong come un formidabile strumento che va usato eticamente e con professionalità, posso aggiungere che a volte l’interazione umana è indipendente dall’intenzione. Perché non è detto che l’altro ci combatta.

Comunque, ricordiamoci sempre che dall’altra parte c’è un essere umano che potrà avere i suoi schemi, potrà essere il cosiddetto tipo alfa, ma non perderei di vista il fatto che pur sempre è uno che ha i calzini come me, ha magari dei figli e delle difficoltà come me… Oltre a un’ottima preparazione, anche questo dà una marcia in più”.

Il guru delle vendite spiega come convincere un cliente: ‘Parlate al suo cervello rettiliano’

Mettetevi in testa che per convincere un potenziale cliente bisogna far leva sul suo cervello da coccodrillo, lo dicono le ultime ricerche scientifiche. Non iniziate col parlargli dei massimi sistemi. Si stuferà subito. Piuttosto andate al sodo e rendete il più basico possibile il vostro messaggio.

L’affare si gioca nei primissimi momenti dell’incontro. Perché succede ciò?

Le scoperte dimostrano che il nostro cervello si è sviluppato in tre fasi.

  • Prima si è formato quello primordiale, detto anche rettiliano per l’appunto, che ha solo un compito, salvarci la vita, perché non pondera e risponde invece a schemi primordiali del tipo: mangio, quindi io ti mangio, tu mi mangi; io scappo, tu scappi; io vinco, tu vinci; io perdo, tu perdi.
  • Poi quello medio che determina il significato delle cose e delle situazioni sociali.
  • E infine, la più evoluta, la neocorteccia che ha una capacità di problem solving ed è in grado di riflettere su temi complessi, producendo risposte razionali.

Ma il problema è che queste parti non si interfacciano direttamente. Quando comunichiamo un progetto di vendita, lavora la parte più raffinata del nostro cervello, la neocorteccia. Mentre l’ascoltatore mette in atto il suo cervello da coccodrillo, dove si trova l’amigdala, che converte i messaggi in reazioni fisiche come l’accelerazione del battito cardiaco, il sudore, l’intensificazione del respiro e un’ansia crescente. E genera una sensazione che induce le persone a fuggire, attaccare o proteggere, nel caso specifico dalla presentazione. Per questo si crea un disallineamento tra messaggio e destinatario. E il più delle volte un affare fallisce. Oren Klaff, uno dei massimi esperti al mondo di vendite, sapendo tutto ciò e sperimentando con i suoi clienti azioni e reazioni, ha trovato una formula per tradurre le idee complesse che uscivano dalla sua neocorteccia e comunicarle in modo tale che il cervello da coccodrillo dell’acquirente potesse accettarle e dedicarvi la necessaria attenzione.

Cosa che l’ha portato a fare affari con Yahoo!, Google, Qualcomm e molte altre grandi società, ottenendo finanziamenti per più di un miliardo di dollari proprio grazie al suo metodo basato sulle neuroscienze. Che ha decodificato con l’acronimo Strong, sarebbe a dire:

  • Set the frame (Crea il contesto)
  • Tell the story (Racconta la storia)
  • Reveal the intrigue (Rivela l’intrigo)
  • Offer the prize (Offri una ricompensa)
  • Nail the hookpoint (Raggiungi il punto di aggancio)
  • Get the deal (Convinci l’investitore o il cliente)

In pratica, cosa ci sta dicendo? Di creare una realtà comune, di far partecipare l’altro, interessandolo. Ma per farlo bisogna rivelare l’intrigo. Spiegando che c’è sotto qualcosa di tangibile, una ricompensa. Perché il cliente deve poter pensare: “Cosa ci guadagno?”. E a quel punto, come si fa nella vendita classica, abbiamo creato un aggancio emotivo e oggettivo che lo coinvolga. Tutto questo seguendo un ordine logico che ci si prepara magari con una presentazione in power point, tenendo sempre conto che s’interagisce con il cervello da coccodrillo.

Soprattutto avendo la consapevolezza che si può ‘inciampare’ in ogni fase del processo, per l’esattezza quando l’altra persona avverte un senso di noia, di confusione o di minaccia. Ricordate il film Lo Squalo? La suspence che era riuscito a creare Spielberg senza far mai vedere il predatore? Ebbene, per vincere l’ideale è usare gli elementi della sorpresa e della tensione.

Klaff insegna come fare nel dettaglio in Pitch Anything, la presentazione perfetta, edito da RoiEdizioni, dove racconta anche l’importanza dei ruoli e gli schemi da attivare.

“Prima di una riunione mi chiedo quali atteggiamenti entreranno in gioco”, scrive nel libro. “Poi prendo semplici decisioni sul tipo di schema mentale che voglio adottare. Da molti anni ne uso solo quattro che coprono tutte le possibili situazioni di business. Per esempio, se so che la persona da incontrare ha una personalità dominante userò uno schema mentale di contenimento del potere. Se ha una mentalità analitica che guarda ai minimi particolari, sceglierò uno schema mentale dell’intrigo. Se sono in inferiorità numerica e ho contro tutte le probabilità, dovrò usare schemi incentrati sul tempo e sulle ricompense. Naturalmente sono pronto a cambiare schema in funzione di come si evolve o si modifica l’interazione sociale”.

Questo metodo secondo lui permette di avere il pieno controllo sulla trattativa e non si ha più bisogno di inseguire i clienti, in quanto loro stessi chiederanno di lavorare con noi. Ma richiede tempo e soprattutto la voglia d’impararlo.

“In effetti, la complessità che Klaff descrive è un regalo immenso”, afferma la master coach Marina Osnaghi.“Può aprire degli spazi immensi al potenziamento dell’interazione. Ma visto che a volte il passo falso può prendere il sopravvento, in quei casi bisogna avere la capacità di dire: ‘Non è andata bene. Pazienza!’ Quindi è molto importante fare un’analisi ex post, cercando di capire come comportarsi la prossima volta. Chiedendosi: cosa ci ha fatto andare più o meno in crisi? Cosa ci ha aiutato? Cosa è stato efficace? Detto questo e riconoscendo il metodo Strong come un formidabile strumento che va usato eticamente e con professionalità, posso aggiungere che a volte l’interazione umana è indipendente dall’intenzione. Perché non è detto che l’altro ci combatta. Comunque, ricordiamoci sempre che dall’altra parte c’è un essere umano che potrà avere i suoi schemi, potrà essere il cosiddetto tipo alfa, ma non perderei di vista il fatto che pur sempre è uno che ha i calzini come me, ha magari dei figli e delle difficoltà come me… Oltre a un’ottima preparazione, anche questo dà una marcia in più”.